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大特保CEO周磊:互联网解码健康险破局之道

来源:经济观察网

  经济观察网 记者 李意安 时间倒回三年,很少有人能想到,健康险多年困局的突破口也许并不在保险本身,而在互联网。

  2014年7月成立的大特保,自创业伊始就将突破口锁定在了意外险和人身健康险。到2016年7月,两年时间已经积累用户700万,并且将月度增长的数字保持在了20%以上。

  因其创始人周磊及其团队在保险业的多年深耕,早在成立之初,大特保就曾经获得顶级基金德沃和险峰华兴的天使轮投资;而2015年7月,创业仅仅一年之计,大特保就完成A轮融资,总额1.8亿人民币;2016年7月数千万美金B轮融资完成,目前投资方包括台湾中华开发、复星昆仲资本和策源创投等,估值已经超过10亿人民币。

  “我们的用户以年轻人为主,主要分布在28到45岁之间。700万的注册用户中,转化率超过一半。”大特保CEO周磊告诉经济观察网。

  经济观察网:近年来互联网保险是创业热点,但主要是以比价商城、车险以及代理人服务模式为主,大特保为何选择了健康险作为突破口?据我所知,健康险在过去几年里从未盈利,是各家保险公司久攻不下的难点。你们打算怎么做呢?

  周磊:我们之所以定位健康险,主要是希望回归保障本源,填补健康险的中高端市场。在传统行业保险领域,健康险的发展确实举步维艰,最主要的原因在于赔付率的居高不下。健康险在海外成熟市场渗透率最高的一个险种,但在中国反而是渗透率最低的。究其根本在于控费。

  首先,保险公司和中介并没有一个实质的利益绑定。保险公司的商业模式是通过风险严控来提升承保利润,而中介则靠多卖保险来获取中介费。哪种人的保险最好卖?通常来说,风险越高的人购买意愿越强,比如说有家族病史,或者罹患病情却仍在隐瞒的人。因此,保险中介协助客户完成欺诈的情况在业内并不鲜见。

  所以我们的做法是跟保险公司盈亏共担,我们卖出去的险种,挣了多少承保利润我参与分配,同样的亏了多少我也一起承担。这样保险公司会比较放心,而我们在筛选客户的时候也会非常注意尽可能规避逆选择风险,这是对传统意义上来说中介定位的颠覆。

  除了保险公司以外,我们还希望和用户进行深度的利益绑定。表面上看,保险机构跟用户之间永远是对手,但深入分析就会发现,对于健康险来说,保险赔付是用户的第三层需求,而在此之前,用户的第一层需求也是根本需求是不想生病,其次是万一生病了,能够获取好的医疗资源。传统健康险一般忽略这两个需求,而恰恰只有满足用户的这两个需求才能加强和用户的互动,取得用户的信任,并实现有效控费。因此我们的做法是联合外部的资源一起探索,将保险、健康管理、医疗三个模块真正打通。

  经济观察网:您提到会联合一些外部资源,主要包括哪些资源?

  周磊:首先当然是保险公司。我们目前主要和一些品牌力较强的保险公司进行合作,比如人保、平安、太平、中国人寿,虽然合作伙伴的数量并不多,但少而精,合作伙伴的选择也是用户对我们信任的一个基础。

  而后就是医院。受限于相关的法律法规及政策监管,公立三甲医院的门诊部一直很难开放,但从不同人群不同层面的需求也可以找到一些突破口径,比如通过特需医保产品系列,我们对接了很多公立三甲医院特需部门,通过这个角度让医院跟保险和大健康行业产生更多的互动和了解。

  而眼下很多互联网医疗的项目已经把一些医院和医生的资源搬到网上,并且已经形成了一定的用户基础,这些互联网医疗项目也可以成为我们很好的合作伙伴。通过合作,我们能够尽可能多地给用户提供医疗资源。

  第三是健康管理的机构。人们对于健康的需求是,最好不生病,如果生病就早发现早治疗,这个特别关键。中国癌症五年生存期治愈率是30.9%,而美国是69%,我们连一半都不到。其实现在中国一流的公立三甲医院对于恶性肿瘤的治疗技术距离世界前沿差距不会超过半年,所以真正的问题出在我们的检出率太低。许多恶性肿瘤,比如肺癌、乳腺癌、甲状腺癌这些高发的恶性肿瘤,早期基本是无感的,而等到真正影响到生活的时候,通常为时已晚。所以健康管理至关重要。中国人的自我健康管理意识此前是没有的,但现在正在不断觉醒,尤其是85后、90后,他们渴望能够了解和关注自己的健康,只是缺乏有效的渠道。我们的APP就希望引导大家学会跟踪并关注自己的健康。比如我们即将上线的APP,你只要把你的体检报告拍上来,我隔一天就能推送给你,把全是箭头和代码符号的体检报告翻译成人话,对无关的多余信息做减法,把需要注意的信息呈现出来,告诉你需要跟踪哪些健康指标,可能是哪一类人群。我们现在和好医通、爱康等机构都有战略合作,循序渐进,后续可以整合的空间非常大。

  经济观察网:大特保现在包括哪些产品线?

  周磊:我们产品分三类:第一种非常场景化和碎片化的单项险,比如结合粉红丝带的社会效应,我们推出了乳腺癌的单项险,这些产品低价、简单,却可以深度结合社会热点,引起大家对健康险的关注,同时解决一些很实在的问题;第二种是我们最核心的产品,商业健康险,能够帮助广大老百姓真正解决医疗支付问题。举个例子,就一线城市而言,在北京1800以内的门诊都要自付,医保是保1800以后的部分,住院自己差不多得承担一半,很多检查和药品都得自费,老百姓的负担还是很重。商业健康险在整个医疗公共卫生和医疗费用里头占的比重2%,而成熟市场的占比至少在20%到30%,所以这是我们最核心的业务,我们希望结合医疗资源和健康管理这两个行业的优势,拓荒商业健康险市场;第三个产品是针对已经罹患重疾的高危人士,对其并发症设计保险。已经罹患疾病的人群通常是不能被列入商业健康险承保范围的,但你知道,对于很多慢性病,比如高血压或糖尿病,其真正的风险可能并不在高血压和糖尿病本身,而在于并发症,比如中风、血栓等突发性疾病,也很容易引起巨大的医疗开支,因此研发的第三种产品,是针对患病人群的保险,我们设计了专门针对高血压、肝病、糖尿病的保险,帮用户解决其后顾之忧,做到人群的全覆盖。

  经济观察网:你们控费为什么能控到那么低?

  周磊:几个原因,首先我们的模式比较轻,获客成本是传统保险业十分之一。而我们的运营效率却非常高,因为对客户的了解,我们能够更精准地把握客户需求。我们跟保险公司之间合作,技术实现,产品研发,产品精算,风险再保,全部我们做。这两块其实能够帮助我们节省很大成本。除此以外,作为互联网公司,我们能够更好地去影响用户,保险公司让你去跑步你不一定会理他,但我有很多新奇的手段,吸引用户主动进行健康管理。比如,我们跟类似OFO或者其他健身项目合作,每天积累到一定的运动量,就降低保费,一天一点,都是小钱,但是让用户有更多的参与感,很可能一年下来通过这些七七八八的手段,保费已经所剩不多,但这对保险公司而言也是好事,因为通过运动,用户的赔付概率也大大下降。

  经济观察网:现如今这个商业模式已经被清晰完整地阐述,如果有一家公司他们想要模仿你们这种模式,是不是其实也不难?

  周磊:不会,应该说会非常难。因为就我们这样的商业模式而言,只有当保险、医疗、大健康三者有机融合到一起,才能形成真正的核心竞争力。而这个需要合适的团队花时间去磨合。首先要有人,保险、医疗、大健康这三个行业的人无论是思维习惯还是行事风格都完全不同,健康管理行业的人非常互联网化,极为注重C端用户体验,而保险行业和医疗行业则比较循规蹈矩,传统保守,要在这三个行业的人找到理念一致的人,并把大家串在一起共事,本身已经不容易。在此基础上,要探索一个成熟的模式出来很大程度还需要资本的支持,这要求创业团队拥有一定的行业影响力,否则在医疗、保险这些强势资源面前,不具备整合优势。就这个商业模式而言,不仅复制起来很难,即使是对我们自己而言,未来要把这个模式的每一个环节打磨得更细,也可以说任重而道远。


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